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A propos d'Obligement
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David Brunet
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En pratique : Mettre en place un service de distribution de logiciels DP
(Article écrit par Giorgio Cupertino et extrait d'A-News (Amiga News) - novembre 1988)
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Comme promis, je fais suite à l'article publié sur ce même argument dans A-News n°6
(CAN n°16 - page 2). Dans cet article-là,
j'avais expliqué "les règles" de la distribution des programmes (disquettes) du domaine public (PDS, "Public Domain Software").
Cette fois, tel qu'annoncé, je vous donnerai les conseils utiles à monter votre "Service PDS".
Fixer les objectifs
Peu importe ce que vous faites (ou ce que vous ferez) dans la vie, essayez avant tout d'avoir les idées bien claires.
Définissez des objectifs (raisonnables) à atteindre ; le chemin à suivre ; une façon cohérente de procéder. Un bon
exemple à ne pas suivre est celui de qui "monta sur son cheval et partit dans toutes les directions" ; de cette façon,
vous pouvez en être sûrs, vous n'arriverez nulle part.
Donc demandez-vous avant toute autre chose pour quelle raison vous désirez distribuer des programmes PDS. Vos motivations
et vos objectifs peuvent être très différents. Le jeune qui désire se faire un peu d'argent de poche, ou le club qui désire
faire profiter ses membres d'une logithèque PDS, n'ont pas les mêmes motivations.
Même deux clubs avec la même motivation peuvent avoir deux objectifs différents : l'un pourrait vouloir offrir une logithèque
spécialisée dans le domaine musical, tandis que l'autre pourrait décider d'offrir le plus grand choix possible. Je pourrais
vous faire des dizaines d'exemples, mais je préfère vous dire ce que je ne me lasse jamais de répéter à mes clients :
"Si votre produit (service) n'est pas nouveau, ou meilleur ou plus économique, comment pensez-vous pouvoir le commercialiser ?".
Maîtrise du sujet
Imaginez maintenant que vous avez les idées claires au sujet de ce que vous désirez offrir : logithèque musicale. Tout au
début j'ai dit qu'il faut définir des objectifs raisonnables. Dans votre cas on peut considérer raisonnable votre objectif
si vous avez des connaissances en musique, si vous connaissez les logiciels de musique sur Amiga et si vous disposez d'un
certain nombre de logiciels de musique PDS qui peuvent justifier la création d'une logithèque spécialisée.
En revanche, si vous désirez offrir une logithèque technique avec des sources en assembleur, il est évident que votre objectif
est raisonnable si votre connaissance du langage machine vous permet de faire un tri des "sources" valables et d'offrir
une assistance correcte aux membres de votre Club.
Finances
Autre exemple : imaginez que vous voulez offrir la plus grande logithèque PDS pour Amiga qui existe au monde ; dans ce cas
votre objectif est raisonnable si vous avez l'argent nécessaire pour acheter 2000-3000 disquettes pour constituer votre
logithèque (n'oubliez pas, quand vous faites votre budget, de multiplier toujours par deux le nombre de disquettes nécessaires
car, pour un service sérieux, il est impératif d'avoir les copies de sauvegarde de chaque disquette de votre logithèque ;
faute de quoi les conséquences me paraissent évidentes...).
Description et promotion
Une fois que vos motivations (et conditions) personnelles vous ont conduit à fixer vos objectifs. Il vous faudra voir par quel
chemin les atteindre.
Même si la distribution de programmes PDS n'est pas une activité commerciale, rien ne vous empêche de l'organiser telle que
si elle l'était.
Première chose à faire donc, songer à la promotion commerciale. Pour cela, je vous conseille de vous concentrer sur ces trois
étapes fondamentales à la réussite de n'importe quel commerce :
- Définissez votre service (produit).
- Informez le marché de votre existence.
- Insistez sur vos caractéristiques.
Reprenons tout ça dans l'ordre. Dès que vous proposez quelque chose, vous devez expliquer en quoi consiste votre offre. Exemple :
"Notre maison vend des mémoires Chip défectueuses qui ne servent à rien, mais tellement économiques que vous pourrez valablement
les employer pour des compositions artistiques futuristes". Je ne veux pas discuter la validité de cette activité, mais du
moins il est clair de voir en quoi elle consiste. Vous avez saisi l'idée ? Soyez clairs et concis.
Si la description de ce que vous faites prend plus de trois paragraphes pour un total de plus de dix lignes, jetez votre note
et recommencez. Une fois satisfaits de ce que vous avez écrit, faites lire votre texte à deux ou trois personnes pour vérifier
ce qu'ils comprennent. Cette procédure vous servira pour toutes communications utiles à expliquer votre (vos) produit(s) et/ou
service(s); publicité, mailing, etc.
Maintenant que vous êtes prêts à démarrer, votre "message" vous servira à informer le marché de votre existence. Première règle :
ne faites pas de frais que vous ne pouvez amortir tout de suite (surtout au début). Vous voulez faire de la pub ? OK, mais pas
une page ; il vaudra mieux répéter un quart de page quatre fois de suite. Si vous faites du mailing n'envoyez pas mille
dépliants tous d'un coup, mais plutôt 30 chaque jour pendant 4/5 semaines. Ne négligez jamais toutes possibilités de communication
gratuite : les petites annonces, votre revendeur, vos amis et tous contacts qui favorisent le phénomène de bouche-à-oreille sont
à exploiter au maximum. Si personne n'est au courant de ce que vous faites, personne ne vous contactera. Faites-vous connaître !
Se différencier des concurrents
Eh bien ! Une fois que tout le monde sait ce que vous faites, il faut donner une raison (ou plusieurs) d'acheter chez vous.
En quoi êtes-vous différents de vos concurrents ? Sur quoi comptez-vous pour vous démarquer des autres ? Mettez en valeur vos
caractéristiques : livraisons ultra-rapides ? Prix compétitifs ? Super-qualité ? Mettez en valeur les caractéristiques qui
vous sont typiques ainsi qu'à votre produit (mais faites attention car il y a un piège : ce que vous déclarez, vous devez vous
y tenir ! Quitte à passer pour des rigolos).
Le prix
Maintenant que tout est en place pour la réussite de vos affaires, il faut régler un petit détail : le prix auquel vous voulez
vendre votre produit ou service.
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